Outbound is al snel een drukke bedoening. Sequences gaan de deur uit, dashboards vullen zich en iedereen werkt hard. Het probleem is dat druk en gericht twee verschillende dingen zijn, en dat alleen gericht werk betrouwbaar gesprekken oplevert met de juiste mensen.
Hier zijn zeven signalen dat een outbound-aanpak op activiteit draait. Geen enkel signaal is een oordeel. Het zijn vragen die het waard zijn om eerlijk te stellen.
1. Je kunt activiteit rapporteren, maar geen resultaat
Gaat het weekrapport over verstuurde e-mails, bekeken profielen en gevoerde telefoontjes, maar kan niemand zeggen hoeveel echte gesprekken met de juiste kopers dat heeft opgeleverd? Dan wordt je team afgerekend op inspanning. Inspanning is makkelijk te leveren. Gesprekken zijn lastiger, en alleen die tellen.
2. Je bericht kan naar iedereen
Probeer de wisseltest. Neem een bericht, vervang de bedrijfsnaam door die van een concurrent en lees het opnieuw. Werkt het nog steeds? Dan gaat het bericht niet echt over de ontvanger. Het gaat over jou.
3. Je lijsten zijn gebouwd op functietitels, niet op situaties
“Sales managers bij softwarebedrijven” is een functie en een branche. Het is geen reden. De vraag is wat er bij een bedrijf gebeurt waardoor het nu vermoedelijk interesse heeft. Lijsten op basis van situaties zijn kleiner en converteren beter, omdat de eerste zin eerlijk kan zijn.
4. Iedereen krijgt dezelfde sequence
Krijgt een bedrijf dat net van leiding is gewisseld dezelfde vijf e-mails als een bedrijf dat al twee jaar niets heeft veranderd? Dan negeert de sequence wat je team weet. Volgorde en invalshoek horen de reden van je benadering te volgen.
5. Reacties worden één keer gelezen en vergeten
Een “niet mijn afdeling”, een “nu even niet” en een “uitschrijven” zijn allemaal informatie. Wie is het dan wel? Waarom nu niet? Als reacties uit de inbox verdwijnen zonder dat iemand het patroon leest, betaal je voor feedback en negeer je die.
6. SDR’s en accountmanagers zijn het oneens over wat een goede afspraak is
Telt de SDR een geboekt gesprek als winst terwijl de accountmanager het als verloren tijd ziet? Dan gaat de discussie niet over mensen. Het gaat over een definitie die niemand heeft opgeschreven. Zolang die niet vooraf is afgesproken, blijven kwaliteit en kwantiteit met elkaar botsen.
7. De oplossing is altijd “meer sturen”
Lopen de resultaten terug, dan is de reflex meer volume. Meer van hetzelfde richtpunt maakt alleen meer lawaai. Een gezondere reflex is vragen wat de laatste vijftig gesprekken je team hebben geleerd, en wat daarom één ding moet veranderen.
Meer activiteit op hetzelfde richtpunt is gewoon meer ruis.
Wat je deze week kunt testen
- Doe de wisseltest op je vijf meest gebruikte berichten.
- Lees de laatste vijftig reacties in één keer en schrijf de drie patronen op.
- Schrijf één zin die “We benaderen bedrijven wanneer...” afmaakt, en kijk of je team het eens is.
- Spreek af en schrijf op hoe een goede afspraak eruitziet, samen met degene die de afspraken voert.
Hier heb je geen nieuwe tools voor nodig. Je hebt wat eerlijkheid en een uur nodig. Wil je een gestructureerde manier om het te controleren? De Outbound Audit Checklist (in het Engels) loopt de acht plekken langs waar outbound het vaakst lekt.