Ziet de forecast er dun uit, dan is de reflex harder te werken aan de deals die al in de pipeline zitten. Achterna zitten, duwen, korting geven. Soms helpt dat. Vaak pak je daarmee het verkeerde probleem aan.
Pipelinemanagement versus pipelinecreatie
Pipelinemanagement gaat over de deals die je hebt. Pipelinecreatie gaat over de deals die je gaat hebben. Een team kan uitstekend zijn in het eerste en stilletjes uitgehongerd worden op het tweede.
Signalen dat het om creatie gaat
- De winstpercentages zien er redelijk uit, maar het aantal gekwalificeerde opportunities is laag.
- Elk kwartaal begint met een jacht op nieuwe opportunities.
- De pipeline is oud. De meeste deals zijn maanden geleden aangemaakt.
- De outbound-activiteit is hoog maar er zijn weinig afspraken, of er zijn veel afspraken en weinig opportunities.
De rekensom
Werk terug vanaf het doel. Hoeveel deals moet je winnen? Hoeveel opportunities kost dat bij jouw winstpercentage? Hoeveel afspraken bij jouw conversie van afspraak naar opportunity? Zo krijg je het creatiedoel, en ook de timing, want deals die je nu aanmaakt sluiten niet binnen een korte salescyclus.
Waar je moet kijken
- Richting. Creëer je pipeline bij de accounts die het meest waarschijnlijk kopen?
- Triggers. Bereik je ze wanneer ze het meest geneigd zijn te handelen?
- Conversie. Welke stap verliest het meest: gesprekken, afspraken of opportunities?
- Capaciteit. Is er überhaupt iemand verantwoordelijk voor pipelinecreatie?
Meer activiteit op hetzelfde richtpunt is gewoon meer ruis.
De Coverage and Velocity Calculator (in het Engels) laat zien hoeveel pipeline je nog moet creëren, en hoeveel per maand, gegeven jouw salescyclus.