Je eerste tien klanten winnen is iets anders dan de volgende honderd. Je bouwt nog geen machine. Je ontdekt wie koopt, waarom ze kopen en wat ze zeggen als ze het doen.
Houd je focus bewust smal
Eén type bedrijf, één rol, één situatie. Een smalle focus maakt je eerste lijst makkelijker te bouwen en je boodschap makkelijker te begrijpen. Kun je geen vijftig bedrijven noemen die passen, en in één zin zeggen waarom elk ervan er nu om zou geven? Maak je focus dan nog smaller.
Bouw een lijst van vijftig met de hand
Je hebt geen datatool of gekochte lijst nodig. Je hebt vijftig namen nodig, een reden waarom elk bedrijf er nu om kan geven en een verstandige manier om binnen te komen. Begin bij je eigen netwerk en dat van de mensen die je het best kennen. Warme routes eerst.
Leergesprekken vóór verkoopgesprekken
Vraag in het begin om een leergesprek, en meen het ook. Vraag naar de laatste keer dat het probleem zich voordeed, wat ze deden en wat het kostte. Vraag niet wat ze in de toekomst zouden doen. Mensen voorspellen slecht en zijn vooral beleefd.
Beleefdheid is geen vraag
De meeste mensen zijn aardig. Ze vertellen je dat je idee interessant is. Wat telt is wat ze bereid zijn te doen:
- Een compliment geven (zegt vrijwel niets).
- Tijd geven, bijvoorbeeld een tweede afspraak.
- Toegang geven, bijvoorbeeld een introductie bij een collega.
- Reputatie inzetten, bijvoorbeeld een introductie bij een vakgenoot.
- Geld geven, bijvoorbeeld een betaalde pilot.
Schrijf na elk gesprek het hoogste niveau op dat is bereikt. Zo blijf je eerlijk.
Als tien gesprekken nergens toe leiden
Verander één ding tegelijk. Het segment, het probleem, de boodschap, het aanbod, de prijs of de timing kan elk de oorzaak zijn. En vraag het de mensen die nee zeiden, vriendelijk, waarom. Vaak is dat het nuttigste gesprek van de maand.
Tien klanten die op elkaar lijken leren je meer dan vijftig die dat niet doen.
De volledige gids (in het Engels) gaat verder, met een plan voor 30 dagen en een checklist.